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销售四境界:母鸡、公鸡、猫头鹰和老鹰 浏览:6512  回复:0
ID:185585
昵称:安凌小编
称号:下士
总积分:419

楼主 | 发表于 2014-07-11 14:43:05




  大客户销售的过程,也是与大客户沟通的过程。销售人员的沟通效率越高,相互了解的越多,销售成功的几率就越大,本文介绍了与大客户沟通必经历的四个境界,可以让销售人员对此有一个清晰的认识。


  1. 最差的:母鸡式沟通


  表现:看到客户就两眼放光,拉着客户就讲个没完,也不管客户喜不喜欢听、想不想听,也不去了解客户的需求,只会讲我们的产品多么的好,多么的适合你,它可以如何提升你的效率、降低你的成本等自卖自夸的话。


  特点:说的多、问的少、看的少、听的少,就像老母鸡下了蛋一样拼命的叫,也不管别人爱不爱听,听不听的进去。而且自己对行业和产品了解也不深,在说的时候没有条理性和逻辑性,讲的连自己都不明白怎么能让客户听的明白。


  2. 入门级:公鸡式沟通


  表现:该说的时候就说,不该说的时候就不说,而且说话的条理性和逻辑性比较好。


  特点:能保障客户爱听,达到这种沟通境界的销售人员,赞美的技巧已经相当的成熟,能找到相互都感兴趣的话题,能让沟通非常顺畅和愉悦。这种境界问的能力还不是很强,不能真正的把握沟通的主动性。


  3. 合格的:猫头鹰式沟通


  表现:和客户沟通的时候不慌不忙、进退有度,而且能够挖掘客户的内心想法,在讲话的时候能站在客户的立场上,有的时候让客户感觉到你不是销售人员,而是他们企业这方面的顾问。


  特点:这样的销售人员具备了很强的专业性,能够提出建设性的建议,也能帮助客户解决问题。在沟通技巧方面也非常的成熟,对问、听、说、看各项技巧应用的也非常熟练。


  4. 高级的:老鹰式的沟通


  表现:在销售人员对人性的深刻理解,他对人的共性有很深的理解,对人的个性也能及时的掌握。


  特点:在沟通上的表现是他能跟任何人有效的沟通,不管是素质高的和素质低的,即使语言不通他也能让沟通继续,用通俗的话讲就是他可以见人说人话,见鬼说鬼话。他们把与客户的沟通当成一种乐趣。


  条件:


  (1)专业,要有专业的形象、专业的举止、专业的知识;


  (2)情商非常的高,能自由的掌握自己的情绪,该高兴的时候高兴,该生气的时候生气,该真诚的时候就会让客户感觉到他无比的真诚,就像一个职业演员一样让自己的情绪收放自如;


  (3)对人的了解很深,可以说是阅人无数,能及时的掌握客户的心理。



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